Inovar nas formas de prospecção industrial é a melhor forma de ampliar a sua lista de clientes.
Isso porque, com o aumento do acesso à informação, tornou-se mais fácil descobrir diferentes fornecedores para o mesmo produto.
Por isso, manter o padrão de captura de leads convencional e a prospecção, não tem mostrado os mesmos resultados, perante a competitividade do mercado atual.
Desse modo, preparamos este artigo para te ajudar no planejamento de uma abordagem efetiva para futuros clientes.
Então, se você quer ampliar as chances de sucesso na prospecção industrial, continue a leitura!
Índice
O que é prospecção?
Dentro de um funil de vendas, a prospecção está alocada na sua primeira etapa, quando é realizado o contato inicial com possíveis clientes.
Ou seja, é o processo que determina quem, em sua lista de leads, é o seu cliente ideal.
Desse modo, os leads que passam pelos processos de pré-qualificação, devem receber alinhamento ao perfil do cliente ideal.
Assim, é preciso que ele tenham o perfil ideal para a aquisição de suas soluções e não venha a se tornar um investimento falho.
Por isso, esse é um momento de muito planejamento. Pois, cada detalhe impacta no resultado final do processo de prospecção industrial.
Mas, afinal, como realizar corretamente a prospecção industrial?
Como já citamos anteriormente, o planejamento é a melhor forma de assegurar resultados positivos no processo de prospecção dos seus leads.
Porém, antes mesmo de iniciar a fase de planejamento, é preciso ter conhecimento sobre o mercado em que sua empresa atua.
Descubra quem são os seus concorrentes, como eles agem, qual a abordagem deles para a aquisição de novos clientes.
Dessa forma, observando os concorrentes, é possível estabelecer uma base de ação.
Mas, existem outras dicas que podem auxiliar na obtenção de resultados positivos na prospecção industrial.
Definindo seu cliente ideal
Você sabe qual o nome, idade, quais os comportamentos e dores do seu cliente?
Essas respostas são, extremamente, necessárias para definir a abordagem ideal dos seus possíveis clientes.
Além disso, são elas que guiarão a sua equipe para a conversão de leads em clientes.
Pois, assim, é possível direcionar os esforços para aqueles que trarão resultados positivos.
Já que, é muito mais fácil identificar o seu cliente ideal em meio a uma lista de leads, se você tiver informações para comparação.
Por isso, ter conhecimento sobre área de atuação, tamanho da empresa e orçamento, dos seus principais clientes, facilita na aquisição de novos.
Já que, dessa forma, você pode determinar o que já apresentou resultados positivos e, encaixar isso nas demandas dos seus leads.
Tenha perspectiva do cenário atual
Investir naquilo que dá certo, é uma ótima opção. Pois, fornece segurança e garantia de resultados positivos.
Mas, observar o mercado e identificar potenciais clientes, que não são atendidos pelos concorrentes, é uma boa forma de inovação.
Por isso, expandir a sua cobertura comercial, para realizar a prospecção industrial, nas áreas que ainda não apresentam competitividade, pode ser uma boa estratégia para conversão.
Trabalhe com metas
Nada melhor do que ter um objetivo, assim, é possível determinar qual caminho seguir.
Desse modo, estabelecer metas para a equipe de vendas, pode ajudar muito na obtenção de resultados.
O acompanhamento das metas deve ser constante, para que a postura preventiva prevaleça.
Assim, é possível replicar aquilo que deu certo e ajustar os pontos que não apresentaram os resultados esperados.
Porém, apesar de ser uma boa estratégia, todas as métricas estabelecidas devem ser bem pensadas, para que não sejam impostas metas irreais à sua equipe de venda.
Dessa maneira, deve haver um equilíbrio entre os objetivos esperados e a capacidade produtiva da sua equipe.
Esse fator, abre questionamentos para um outro ponto, que discutiremos a seguir.
Capacitação da sua equipe
A realização de uma boa prospecção industrial, está nas mãos da sua equipe de vendas.
Por isso, o sucesso das conversões depende da qualificação dos responsáveis pelo contato com o cliente.
Dessa forma, investir em meios de capacitação, que ampliam as formas de obtenção de resultados positivos na prospecção industrial, é essencial.
Uma das formas mais fáceis e eficazes, é por meio da realização de treinamentos para área.
Assim, é possível tratar de pontos importantes para a abordagem correta dos clientes da sua empresa.
Assim como, padronizar os serviços de atendimento para maior controle e administração dos recursos disponíveis.
Além disso, é importante que a sua equipe tenha acesso a todas as ferramentas e informações, para realizar a tarefa com a melhor qualidade possível.
Obtenha uma lista de contatos confiável
Quando pensamos na captação de leads, a compra de uma lista pronta, parece uma boa opção.
Porém, isso pode significar o fracasso de toda a operação de vendas da sua empresa.
Isso porque, a maioria dessas listas, são compostas por informações incompletas e/ou desatualizadas.
Ou seja, sua equipe direcionaria esforços a uma pessoa que não possui o perfil de comprador, além de gastar recursos com um contato que não existe mais.
Por isso, o ideal é montar a sua própria lista de possíveis clientes, por meio de páginas de captura e oferta de conteúdo, entre outros meios.
Assim, você indica uma possível necessidade e, uma forma de solucioná-la por meio dos seus produtos.
Dessa forma, torna-se mais fácil a indicação das soluções que você oferece para a demanda indicada no material fornecido.
Além disso, por meio da criação de uma lista de potenciais clientes, de maneira interna, é possível definir a quantidade de informações necessárias para essa ferramenta.
Assim, sua equipe de vendas, pode realizar uma abordagem mais completa, assegurando que o contato seja realizado de diferentes ângulos.
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